Le marketing en action : concepts, stratégie, techniques

Né le 26 octobre 1931, Bernard Krief a d'abord été journaliste, puis publicitaire à l'Agence Havas. Entré à Air France, il s'oriente vers la promotion des ventes. En 1959, il commence une carrière de conseiller d'entreprises et crée en 1960 le groupe Bernard Krief Consultants for Europe. Auteur de nombreux articles et d'un ouvrage sur « L'Animation de l'équipe de vente », il enseigne à l'Ecole des Hautes Etudes Commerciales et dans différents autres établissements, notamment au Centre universitaire Dauphine. Il est vice-président de la Communauté européenne des conseils et animateurs de vente. Il a reçu la distinction de « Sales promotion man of the year » (Sales Promotion Executive Association, Dallas 1965).La concurrence pousse les entreprises à lancer sans cesse de nouveaux produits, et, chaque fois, des sommes importantes sont « risquées » sur un gagnant possible. Dans cette course au développement, ce sont les entreprises qui savent le mieux préparer leurs actions et doser les risques qui gagnent. Il existe en effet des méthodes scientifiques pour analyser, programmer, prévoir et contrôler un marché. Le « marketing » fait maintenant appel aux techniques les plus avancées de la recherche opérationnelle, de l'informatique et de la psychologie. Si ces techniques sont l'affaire de spécialistes, les cadres des entreprises doivent savoir ce qu'elles recouvrent et ce qu'elles peuvent leur apporter.De très nombreuses définitions ont été données du marketing et l'ouvrage ne les méconnaît pas. En fait, il s'agit avant tout d'une attitude d'esprit répandue à tous les niveaux de l'entreprise en vertu de laquelle les produits fabriqués ou les services rendus tiennent compte d'abord de la clientèle, de ses besoins, de ses désirs, de ses motivations profondes. Alors que le commercial traditionnel vendait ce que les ingénieurs et les techniciens avaient mis au point, les hommes du marketing étudient et surveillent attentivement le marché et orientent les fabrications et le choix des approvisionnements. C'est le mérite du livre de Bernard Krief de donner, à tous ceux qui s'intéressent à la gestion des entreprises, le moyen de connaître dans le détail et à l'aide de nombreux exemples concrets ce que recouvrent ces nouvelles techniques au service du marketing et du management moderne. Adoptant un style dynamique, simple, concis, l'auteur conserve cependant un caractère scientifique et prospectif aux idées qu'il développe, notamment dans le chapitre consacré à différents modèles. Président d'un Cabinet de conseil en marketing, professeur de marketing, Bernard Krief apporte à ce livre sa grande connaissance des techniques, mais également son expérience de l'entreprise. Il nous donne ici un ouvrage concret, illustré de cas réels, où les différentes méthodes sont analysées sur le tas, dans leur contexte humain qui conditionne souvent le contexte économique et technique de l'entreprise. Il fait en outre largement état des travaux les plus récents menés aux États-Unis dans ce domaine.