Psychosociologie de la vente

S’interroger sur les conduites quotidiennes, qui sont celles de la vente dans les grands magasins, et chercher à en dégager les significations cachées, tel est le but de cet ouvrage, qui analyse les matériaux recueillis durant une étude sur le terrain, au cours de laquelle l’auteur a adopté, pendant plusieurs mois, le rôle de vendeuse, pour vivre ses expériences et les connaître de l’intérieur. Les conduites des vendeurs et des clients ne sont pas les conduites rationnelles auxquelles nous aimons tant à croire. L’ambiance du grand magasin réactive les survivances animistes, toujours présentes dans l’infrastructure de notre psychisme. Elle éveille une émotion esthétique, qui recrée un monde magique affranchi de ses dimensions spatio-temporelles. Celle-ci fait revivre un passé enseveli, mais non aboli, dont les conduites étaient jadis soumises au principe de plaisir. Cette étude remet en cause bien des idées reçues, et trouve des applications pratiques, tout particulièrement dans le domaine de la sélection, et la formation des vendeurs.