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Résumé

  • L’ensemble des connaissances et des compétences nécessaires à la pratique du métier de commercial et de manager commercial.
  • Un caractère fortement opérationnel.

Savoirs. La direction commerciale dans l’entreprise. Les métiers de la fonction commerciale. Le concept de motivation. Finance et droit des affaires pour commerciaux

Savoir-faire. Bâtir sa stratégie commerciale. Prospecter. La démarche de vente. Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes. Négocier. Le management des commerciaux. Les nouvelles tendances du management des commerciaux. Le rôle RH du manager commercial.

Savoir-être. Construire et développer son leadership personnel. Écouter, établir la confiance et s’adapter à l’autre. Les situations difficiles : conflit et stress.

La 2e édition de ce livre de référence fournit des pistes d’amélioration et des outils adaptés à tous les secteurs d’activité. Elle aborde les nouvelles tendances du management des commerciaux (management à distance, management interculturel, manager le changement, nouvelles générations), la diversification des canaux de vente et remet au cœur de la fonction la réflexion, l’organisation et l’écoute.

Caractéristiques

Editeur : Dunod

Auteur(s) : Marie-Agnès Blanc, Marie-Paule Le Gall

Publication : 4 juillet 2012

Edition : 1ère édition

Intérieur : Noir & blanc

Support(s) : Contenu téléchargeable [PDF], Contenu téléchargeable [ePub]

Contenu(s) : PDF, ePub

Protection(s) : DRM ACS4 (PDF), DRM ACS4 (ePub)

Taille(s) : 1,1 ko (PDF), 120 ko (ePub)

Langue(s) : Français

Code(s) CLIL : 3178

EAN13 Contenu téléchargeable [PDF] : 9782100584239

EAN13 Contenu téléchargeable [ePub] : 9782100584246

EAN13 (papier) : 9782100578566